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OPTIMIZACIÓN DE LOS RECURSOS HUMANOS Y ECONÓMICOS.
La mayoría de las PYMES creen que son necesarios considerables recursos económicos, financieros, y sobretodo humanos para intentar desembarcar en los mercados internacionales. Otras, en cambio, piensan que la fórmula del éxito en el comercio exterior consiste simplemente en participar en tantas ferias internacionales como sea posible y que debe ser el director, dueño o gerente quien lleve adelante dichas acciones delegando más tarde los aspectos operativos de las ventas concretadas en el personal de los diferentes departamentos (comercial, administrativo, producción, expedición, etc.). Ello sin tener planificación alguna ni ajustes en la empresa más allá de adaptar el precio a la divisa internacional.

En primer lugar, es necesario diferenciar claramente la internacionalización de la simple exportación. Una empresa puede exportar y ello no significa que sea internacional. Esta errónea percepción trae consigo importantes dificultades en el proceso. Por ejemplo, que los empresarios estén convencidos de que cuando no se han cerrado operaciones, las acciones han sido un fracaso, o que por haber recibido un pedido por parte de un importador, el mercado ya está conquistado, no debiendo preocuparse de conocer las necesidades del mercado (como sí la compra por parte del importador es garantía absoluta de la satisfacción del consumidor final).

Una empresa puede encontrarse exportando grandes volúmenes, y ello no significa directamente, que el comercio exterior está consolidado en la organización como un proceso de largo plazo. Una sequía en la región del principal productor mundial, la devaluación de la moneda local frente al dólar, puede situarnos en una posición coyuntural favorable y por ello tener solicitudes del exterior. Sin embargo, no se ha hecho nada para conseguirlo (o muy poco), no se han generado los cambios que convenzan al empresario de que la actividad debe ser permanente en la organización.

De manera que, ante un cambio negativo en la situación coyuntural favorable (o positivo en el ámbito local), la empresa volverá a poner sus naves en el mercado domestico. Si un importador en Alemania deja de comprar, significará que se ha perdido completamente el mercado alemán, ya que nunca la empresa se ha preocupado por entender el mercado, conocer los hábitos de consumo y los canales de comercialización habituales.

Una vez que la empresa ha entendido que debe ser protagonista en el proceso, comienza la evaluación de lo que debe realizar y los recursos necesarios para ello.

La pregunta a responder es: ¿Dónde puedo exportar teniendo en cuenta mis capacidades? Los empresarios pymes suelen creer que deben contar con un sofisticado proyecto de internacionalización. Sin embargo, por más preciso que sea el trabajo de investigación realizado, ¿Quién lo interpretará internamente y lo pondrá en práctica?

Para una empresa que recién se inicia en el comercio exterior, esta segunda pregunta es más importante que la primera, ya que hoy en día con el desarrollo que ha alcanzado la red, es posible encontrar en diversas fuentes estudios de mercado.

De esta manera, dos formas de abordar la necesidad es buscando ayuda en especialistas, (al menos en el comienzo del proceso) para que evalúe, seleccione y luego capacite a la persona de la empresa (o del mercado si no se encuentra el adecuando en la planta actual) que será responsable del comercio exterior (como así también al director o gerente comercial que liderará el proceso) y guíe apropiadamente a la empresa en el camino de la internacionalización. Solo así se permanecerá en el largo plazo en los mercados internacionales.

Será este integrante de la empresa, con la guía del especialista, quien comience a explorar las fuentes en búsqueda de la información que se necesita para tomar decisiones, y quien defina junto con el director, los objetivos que se perseguirán. Asimismo, instruirá al director sobre los cambios internos necesarios y los recursos que demandará el proceso, discutiendo entre ambos las estrategias para alcanzar con la máxima eficiencia posible los objetivos del comercio exterior.

No se trata de pretender ser el primero en explorar un mercado desconocido, intentar ser el líder del mercado meta o tener ventas superiores a las del mercado doméstico. La empresa debe comenzar de a poco, aprendiendo de quienes la han antecedido y sin malgastar recursos en acciones de las que no se tiene una elevada probabilidad de resultados positivos.

Ello indica que si la empresa no tiene recursos para participar del evento más importante del mercado, puede realizar acciones alternativas (quizá menos ambiciosas) y si cuenta con dichos recursos, analizar cuáles serán los resultados y como sacar el máximo provecho posible de la inversión realizada.

Muchos empresarios suelen creer que lo más importante en el comercio exterior es lo táctico, por ello, perciben al proceso como la participación activa y perseverante en diversos eventos de promoción internacional, no considerando una inversión necesaria (siendo su costo apenas el de participar en un único evento cercano) la búsqueda de ayuda en un especialista. Le resulta difícil al empresario comprender que dicha contratación incrementaría sustancialmente el rendimiento de cada dólar invertido en la actividad y que es la única garantía de permanencia en el largo plazo en los mercados internacionales.  Siendo más importante aún, el especialista evitará que el comercio exterior termine representando un riesgo de existencia de la empresa en el mercado local, como sería el caso de no poder cobrar una importante operación por disimiles errores, incurrir en costos impensados en el depósito, puerto, transporte y muchos otros aspectos propios de la falta de preparación.

Es así que, la escasez de recursos no imposibilita transitar el camino hacia el éxito en la internacionalización de la empresa, siempre que se haga un uso apropiado de los mismos.

 

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