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En este artículo de ayuda a las PyMES podrás encontrar un abordaje primario sobre la actividad de internacionalización. Se busca concientizar y dar ayudar a dar respuesta a las siguientes preguntas:

¿Por qué lanzarme? ¿Es suficiente pensar en el contexto? ¿Qué debo tener en cuenta? ¿Hay modelos de internacionalización que me puedan ayudar a pensarme globalmente? ¿Qué tengo que tener en cuenta de mi negocio y organización para incrementar la probabilidad de éxito? ¿Cuál sería el 1 2 3 para antes de lanzar?.

1. GLOCALMENTE

La Internacionalización, comprendida como cualquier relación comercial con un segundo mercado a través del comercio hacia el mismo, es una estrategia de crecimiento.

Ser Glocal es un paradigma que crece entre aquellas compañías que aspiran a supervivir.

En Argentina existen unas 6000 pymes que exportan (1% del total de PyMEs). El número se ha reducido desde el pico de 8000 en 2008. No tenemos información de cuántas de ellas tienen operaciones propias en otros mercados.

Más allá del momento de oportunidad que verificamos en Argentina hoy, es bueno reflexionar sobre sus ventajas en  el largo plazo y evitar gastar esfuerzo y recursos para luego retraerse en función del contexto.

Competitividad Precio

(TCN e Índice de Tipo de Cambio Real Multilateral)

Ene 2010 – Oct 2018

La mayoría de las PyMEs que se lanzan a los mercados externos suelen tener un comportamiento errático y oportunista. Es una minoría quienes lo piensan como una estrategia de largo plazo. Quienes lo han hecho y sostenido, hoy pueden festejar, porque la diversificación de mercados está funcionando muy bien como forma de atenuar las crisis del mercado local argentino.

Por su parte, no es de sorprender el impacto del fenómeno en las empresas familiares en el mundo:

  • 7 de cada 10 empresas familiares ya están exportando.
  • El 75% esperan estar exportando en los próximos 5 años.
  • 40% dicen que el profesionalismo es el desafío clave de los próximos 5 años.

2. SI NO EXPORTÁS, TE EXPORTAN

Además de las cuestiones coyunturales, operan factores estructurales que el fenómeno de la globalización acelera y marca el ritmo. Uno de ellos es el “made in the world” representado por una fuerte fragmentación productiva global, las cadenas de valor globales y la apertura de mercados.

 

Algunos datos relevantes nos muestran la oportunidad y la amenaza:

  • Los Bienes intermedios representan 75% del comercio mundial de bienes y el 70% del de servicios.
  • El 40% del comercio de las cadenas globales de valor (CGV) proviene de países en desarrollo. En 1990 solo el 20%.
  • Los países en desarrollo que evidencian un rápido crecimiento en su participación en las CGV, sus PBI per cápita crecen 2% porcentuales por encima de los demás (WTO-G20 report).
  • El crecimiento de las cadenas globales de valor (CGV) ha incrementado la interdependencia: entre el 30% y 60% de los exportaciones de los países del G20 se compone de insumos importados.
  • El ingreso por los flujos de comercio entre las cadenas de valor globales (CGV) se ha duplicado entre 1995-2009: para China se ha incrementado 6 veces, para India 6, Brasil 3.

2.1. ¿ES POSIBLE PENSARSE “NO GLOBAL”?

Desde hace años se estudia el fenómeno de las empresas que nacen globales (“born global”).

Las “born global” poseen particularidades que las diferencian de las PYMES convencionales, principalmente en su enfoque estratégico, debido a que incursionan en los mercados globales desde el momento mismo del nacimiento de la empresa o en un período muy cercano a este.

Sin embargo el fenómeno más frecuente es que las empresas se internacionalicen una vez que conquistaron su primer mercado (de origen) y fueron exitosas.

Cuando es así, ocurre que dependiendo el producto o servicio y del mercado nos compramos un sesgo: el de la experiencia y éxito en el mercado de nacimiento.

Este sesgo tiene dos caras:

a.      La del modelo de negocios exitoso que se implementó en el mercado de origen y fue exitoso, pero que no tiene por qué serlo en otros mercados.

b.      La adaptación cultural de la compañía a la cultura local, que sin dudas no puede extrapolarse a cualquier otro país.

Ambos aspectos suelen ser las trampas a partir de las cuales se inicia un camino hacia el fracaso de las aventuras exportadores de las pymes locales que quieren aprovechar el contexto macroeconómico.

2.2.  BENEFICIOS DE SER UNA EMPRESA INTERNACIONAL

Una empresa internacional exitosa tiene como motores de su decisión tres aspectos: a) piensa a largo plazo, b) se basa en la generación de credibilidad y confianza, c) apuesta a la calidad permanente y creciente. Piensa y hace estas 3 cosas porque tiene como hipótesis validada (propia o de terceros) que el acceso al mercado internacional le brinda:

a. Aprendizaje de producto/servicio/clientes.

b. Diversificación de riesgo.

c. Acceso a más oportunidades.

d. Incorporar mejores prácticas no existentes en el mercado de nacimiento.

La sinergia que existe entre estos 4 aspectos es la palanca que aumenta la tasa de éxito de un proyecto de internacionalización.

3. LANZAMIENTO: ROAD MAP PARA PENSAR

Como todo proceso, el de internacionalización debe ser pensado por etapas, de a pasos. Pero antes de lanzarse a la acción, reflexionar sobre el particular ayuda a incrementar la motivación o disminuirla lo suficiente como para no ejecutar un fracaso “cantado”.

Es por ello que proponemos comenzar el lanzamiento del proyecto exportador (es decir, previamente a elaborar el plan de negocios de exportación) pensando en 3 preguntas sencillas.

a.      ¿Por qué hacerlo?

1)   Vocación Internacional.

2)   Diversificación de los mercados.

3)   Equilibrar las tasas de rentabilidad.

4)   Exigencia de grandes clientes.

5)   Mantener la competitividad.

6)   Explotar ventajas competitivas internacionales.

7)   Extender el ciclo de vida del producto.

 

b.     ¿Por qué puedo fracasar?

1)   No contar con un plan de exportación.

2)   Un compromiso insuficiente para superar dificultades.

3)   Una mala selección de distribuidores y representantes.

4)   No concentrarse en uno o dos mercados para ir creciendo ordenadamente.

5)   Descuidar el negocio exportador frente a la demanda local.

6)   No dar suficiente asistencia a los clientes exteriores.

7)   Querer extrapolar técnicas comerciales exitosas localmente.

8)   Cerrarse ante la posibilidad de realizar alianzas estratégicas.

 

4. ¿QUÉ DEBO HACER ANTES DE EMPEZAR?

  • Buscar apoyo en las PyMEs que quieran iniciarse en la exportación.
  • Explorar casos de empresas que hayan tenido algún tipo de experiencia y éxito.
  • Comenzar a instalar una cultura exportadora, ingresando  profesionalmente a la práctica del comercio exterior.
  • Incrementar la competitividad de la empresa a través de la incorporación de prácticas productivas y comerciales de alto nivel que les permita competir a escala global (como procesos de innovación).

 

Para finalizar, ¿Por qué lanzarse? ¿Cuándo estamos listos? ¿Qué tengo que tener para lanzarme? son algunos de los mensajes claves que les dejamos en este nota. Estas preguntas sobre capacidad y actitud emprendedora no deben solapar los aspectos técnicos referidos a ¿Cómo voy a ganar dinero en el nuevo mercado? y ¿Qué aspectos de la cultura del mercado objetivo puede hacer que mi proyecto fracase o prospere?.

 

“Nada nuevo nace, sin que haya algo que lo reemplace”.

Recordar:

El proceso de internacionalización no es ni lineal ni unidireccional” Bell y Mc Naughton 2000.

 

Fuentes: Global family business survey. 2300 empresas entrevistadas / 40 paises – 2014 PWC (Argentina no está en la muestra)

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